En İyi Satış Kapama Yöntemleri Nelerdir? Satış Kapama Ne Zaman Yapılır? Nelere Dikkat Edilir?

Satış kapama tekniklerini anlayabilmek için öncelikle satış kapamanın ne olduğunu bilmek gerekir. Satış kapama, satış sürecinin bir uzantısıdır ve müşterinin gerçekten neye ihtiyaç duyduğunun ve sorunlarının doğru anlaşılmasına bağlıdır.
Satış kapama, tüm pazarlama faaliyetlerinin asıl hedefidir. Kapatılan her satış, pazarlama faaliyetlerinin ne derece doğru ya da hatalı olduğunu göstermektedir.

SATIŞ KAPAMA NEDİR?

Satış personelinin müşteri adayını potizif yönde karar almaya ikna etme ve bu kararını açıklamasına destek olma aşamasıdır.
Müşteri adayıyla ilk tanışma, ürün veya hizmetin tanıtımının yapılması, soru ve sorunların çözülmesinin ardından gelinen satış kapama noktası birbirlerini tamamlayan süreçlerdir.
Satış kapama için sunum aşaması da son derece kritiktir. Ürün veya hizmeti çok iyi tanımak ve muhtemel sorulara tatmin edici yanıtlar vermek önemlidir. Ürünün veya hizmetin kalitesi, fiyatı ve rakiplerle kıyaslanması konularında gelecek itirazlara hazırlıklı olmak; fiyata itiraz edildiği zaman kaliteyi, kaliteya itiraz edildiği zaman ucuzluğu vurgulamak en bilindik tekniktir ama etkilidir.
Hangi tür satış sunumu yapılırsa yapılsın (saha satışı, fiziksel mağaza içi satış, online veya telefonla satış) asıl hedef satışı kapamadır.

SATIŞ KAPAMA YÖNTEMLERİ NELERDİR?

Satış kapama için kullanılabilecek çok fazla teknik mevcuttur. Kullanılacak yöntemin belirlenmesinde müşteri adayının özellikleri ve satış personelinin yatkınlığına göre karar verilmelidir.

Doğrudan satış kapama yöntemi

Uygulama bakımından en kolay satış kapama yöntemidir. Satış personeli, müşteri adayına ürün ya da hizmeti satın alıp almayacağını direkt olarak sorar.

Dolaylı veya varsayımsal satış kapama yöntemi

Bu yöntem stratejik bir yaklaşım içermektedir. Bu tekniği kullanan satış personeli, müşteri adayının ürünü ya da hizmeti satın almaya karar verdiğini varsayar. Ödemeyi nasıl yapmayı düşünüyorsunuz? Ürünleri hangi adrese teslim edelim gibi sorular sorarak satışı kapatmaya çalışır.
Görüldüğü üzere satış personeli sorduğu sorularla müşteri adayını satın almaya bir adım daha yaklaştırarak, ödeme ve teslimat konularını değerlendirmesi için yönlendirmektedir.

Acil satış kapama yöntemi

Bu yöntemle satış personeli, müşteri adayının bir an önce karar vermesini talep eder. Satış personeli satışını yaptığı ürünün veya hizmetin farklı noktalarını vurgulayarak, acil karar vermesi maksadıyla müşteri adayını psikolojik olarak etki altına almaya çabalar.

Deneme önererek satış kapma yöntemi

Bu yöntem, özellikle fiziksel ürünlerin satışında çok etkilidir. Satış personeli, müşteri adayına ürünü belirli bir süre için kullanmasını tavsiye eder. Müşteri adayı ürünle temas ederek, ürünün sağlayacağı avantajları bizzat test etmiş olur.

"Risk Yok" satış kapama yöntemi

Bu yöntemde satış personeli, müşteri adayına ürünü kullandıktan sonra memnun olmazsa, ürünü geri alacağını ve parasını da iade edeceğini vaad eder. Kendini güvende hisseden müşteri adayı, ürünü satın almak için daha istekli davranır.

Alternatifi olan satış kapama yöntemi

Bu yöntemi kullanan satış personeli, müşteri adayına çok net bir şekilde belirlenmiş, bir kaç tane alternatif ürün veya hizmet tavsiye eder.

Bilanço ile satış kapama yöntemi

Bu yöntemde satış personeli, müşteri adayına ürünü ya da hizmeti satın aldığı zaman ne kadar avantaj sağlayacağını, almadığında ise dezavantajlı bir durumda olacağını bir bilanço düzenler gibi anlatır.

Danışmanla veya problem çözme satış kapama yöntemi

Aslında satış sunum yöntemi olarak da bilinen bu yöntemde satış personeli, sunum sırasında müşterinin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu ve sorunlarını çok iyi anlayarak, kapama sorularını buna göre yönlendirir.

Özetle satış kapama yöntemi

Satış personeli, müşteri adayının kararını verdiği ancak henüz açıklamadığı sırada ürün veya hizmetin avantajlarını yeniden özetleyerek müşterinin kararını açıklamasına destek olur.

Teşvik edici veya özel avantaj sağlayan satış kapama yöntemi

Bu yöntem, müşteri adayı ürünü veya hizmeti almak için fazla direnç gösterdiği zaman uygulanan ve etkili olan bir yöntemdir. Satış personeli sunum ve kapama denemeleri yaptığı sırada, daha önce hiç kullanmadığı teşvik eden ve özel avantaj sağlayan önermelerde bulunarak satışı kapamaya çalışır.

Etkiye tepki satış kapama yöntemi

Satış personeli, müşteri adayına ürünün ya da hizmetin avantajlarıyla alakalı olarak, "evet" yanıtını vermesini sağlayacak daha önceden planlanmış sorular sorarak satışı kapamaya çalışır.

Küçük ayrıntılarla satış kapama yöntemi

Bu yöntemin amacı, ürün ya da hizmetle ilgili önemsiz detaylardan hareketle, müşteri adayının ürün ya da hizmeti tam anlamıyla anlamasını sağlayarak satışı kapamadır.

SATIŞ KAPAMA NE ZAMAN YAPILMALIDIR?

Satış kapamanın yapılacağı zamanı doğru ayarlamak çok kritiktir. Müşteri adayının reaksiyonları, satış kapama zamanıyla ilgili gerekli ipuçlarını verir. Satış personeli, müşteri adayından gelen sinyalleri alarak doğru zamanda satış kapama aşamasına geçmelidir. Satış kapama zamanının geldiğini gösteren belirtilerden bazıları aşağıdaki gibidir:

• Müşteri adayının ürün ya da hizmet ile ilgili olarak pozitif yönde sorular sorması.
• Başka kişilerin fikrini alması.
• Tavır ve davranışlarında rahatlama.
• Olduğundan daha yakın davranmaya başlaması.
• Ürün ya da hizmeti veya onlara ait metaryelleri daha dikkatlice incelemesi.
• Sipariş verme ve satın alma işlemleriyle alakalı olarak prosüdürleri sorması.

SATIŞ KAPAMA ESNASINDA DİKKAT EDİLMESİ GEREKENLER?

Satış personeli, satış kapama aşamasında müşteri adayının kararını pozitif yönde etkileyecek yönlendirmelerde bulunmalıdır. Yönlendirmelerde bulunurkende aşağıdaki noktalara dikkat etmesi gerekmektedir:

• Ses tonu, ne alçak ne de çok yüksek olmalı.
• Anlatım hızı müşteriye göre ayarlanmalı.
• Önemli detaylara özellikle vurgu yapılmalı.
• Sunumda müşterinin elde edeceği kar, sağlayacağı tasarruf ya da avantajlar öne çıkarılmalı.
• Müşterinin ilgisini çekecek hususlara ağırlık verilmelidir.
• Her zaman yenilikler ön plana çıkarılmalıdır.

Mysoft CRM ile satış ekibinizin işini kolaylaştırmaya hemen şimdi başlayın!

Mysoft CRM ile satış ekibinizin ihtiyaç duyduğu bilgilere ister mobil isterseniz webden kolayca ulaşmalarını, işlerini çok daha kısa sürede yapmalarını ve daha çok satış yapmalarını sağlayın.